Доминирующие зоны
Если вы легко и уверенно можете определить доминирующую зону на лице человека, то используйте следующие характеристики.
Широкая верхняя зона лица
Это человек вдумчивый, поэтому снабдите его всей имеющейся технической информацией и подробностями. Не бойтесь использовать Сложные фразы и специальные термины. Прежде чем сделка состоится, вы должны убедить его логикой и рассуждениями. Такие люди любят проводить различия и обязательно спросят о гарантиях.
Широкая средняя зона лица
Используйте по преимуществу глаголы и прилагательные и быстро переходите к сути дела. Не отнимайте у них время. Покажите, как им будут завидовать соседи или сотрудники. Главное — демонстрируйте результаты.
Широкая нижняя зона лица
Сначала установите личный контакт и не торопите с окончательным решением. Дайте им время подумать. С такими людьми наилучшим является более мягкий и ненавязчивый подход.
Брови
Брови указывают на то, как человек мыслит. Следующие подходы помогут вам установить контакт и настроиться на волну потенциального покупателя.
Это люди идеи, поэтому ваш подход должен базироваться на идеях и фактах.
Непрерывные брови
Это настоящий мыслитель, чей ум постоянно в работе. Позвольте ему поделиться с вами некоторыми из его идей.
Такой человек нуждается в моральной поддержке, особенно если брови высокие, круглые и очень тонкие. Озабоченные чужим мнением, они хотят быть выше всяких упреков. В сфере торговли дорогу к сердцу такого человека можно вымостить парочкой искренних комплиментов. Не торопите его. Помните о его возможной застенчивости.
Он как следует проверит прочность вашей позиции, играя роль адвоката дьявола. Не уклоняйтесь от такого состязания, а просто четко разъясняйте свой взгляд на вещи и будьте готовы выложить все факты. Не дайте ему заговорить вас. Он просто любит проверять факты на прочность.
Управленческие брови
Рассказывайте со всеми техническими подробностями. Вы должны знать, о чем говорите. Вы имеете дело с человеком методичным и желающим знать все подробности.
Крыловидные брови
Этот человек мыслит масштабно, но лезть в частности не любит. Поэтому излагайте факты, но в лишние подробности не вдавайтесь. Покажите ему общую картину и нарисуйте в радужных красках открывающиеся возможности.
Это люди субъективные, поэтому рассказывайте им истории из личного опыта и оказывайте всевозможную моральную поддержку. Покажите им, как ваш товар используется в реальных условиях.
У потенциального покупателя с такими бровями спрашивайте, чем вы можете быть ему полезны. Дайте понять, что его мнение для вас очень важно, и пусть ему кажется, что ситуация под его контролем.
Форма лица
Имея дело со следующими типами лица, следуйте характеристикам.
Демонстрируйте уважение к их точке зрения. Они привыкли все делать по-своему.
Грушевидное лицо
• Снова и снова спрашивайте их мнение, потому что они отгораживаются эмоциональными стенами, если с ними не советуются.
Если вы хотите что-то продать человеку с таким лицом, вы должны сразу переходить к делу (особенно если уши посажены высоко). Он не любит понапрасну тратить время и может быть весьма нетерпелив.
Плоское лицо
Это скромный человек. Ваша презентация должна быть основательной, но не слишком хвастливой и напыщенной.
Глаза
Глаза ассоциируются с общими психологическими установками человека, его мировоззрением.
Следите за тем, чтобы такой человек смотрел на вас, когда вы говорите. Он лучше воспринимает информацию зрительно, нежели на слух,, поэтому максимально используйте диаграммы и иллюстрации.
Прямые нижние веки
Это человек недоверчивый и подозрительный, поэтому вам нужно завоевать его доверие, прежде чем сделка состоится. Но как только он поверит вам, то останется вашим самым верным клиентом.
Этот человек ищет проблемы. Не проявляйте излишнего энтузиазма и воздерживайтесь от игривого тона. Для него жизнь — штука серьезная.
Нос
Апеллируя к различным типам мышления, применяйте следующие характеристики.
Этот человек уважает логику, поэтому ваше выступление должно быть предельно логичным и четким. Избегайте эмоций и строго придерживайтесь фактов. Держите наготове ответы.
Утолщение на переносице
Не дайте ему почувствовать себя загнанным в угол. Твердо держитесь своей позиции, но будьте готовы уступить, если он перейдет в наступление.
Такие люди откликаются на эмоции, поэтому покажите им, как хорошо они будут себя чувствовать или сколько радости они доставят другим, если купят ваш товар.
Нос с горбинкой
Эти люди ценят красоту и творческий подход. Будьте готовы выслушать и оценить их идеи и творческие решения. Такие люди предпочитают, чтобы их идеи внедряли другие.
Другие черты, на которые следует обращать внимание
Внимание к нижеследующим деталям облегчит вам работу, позволяя понять, чего вам следует ждать от потенциального клиента. Эти “флажки” подскажут вам его умонастроение и отношение к вам. Кто предупрежден, тот вооружен.
Эти люди могут быть непредсказуемы, но готовы идти на риск. Если им приходится выбирать, оставаться с тем, что они имеют, или рискнуть и получить все, они часто выбирают последнее.
Если такой человек возбуждается и начинает говорить, его бывает трудно остановить. Не беспокойтесь, просто терпеливо ждите, пока он закончит, и признайте разумность его точки зрения, прежде чем выскажете свою позицию.
Уголки рта опущены
Эти люди с настороженностью относятся к тому, что им говорят. При проведении презентации может быть полезно указать на некоторые недостатки вашего товара или на какие-то альтернативы тому, что вы продаете. Такая неожиданная откровенность с вашей стороны поможет вам завоевать их доверие.
Кривые нижние зубы
Это люди, которые видят любую проблему с обеих сторон, и потому им очень трудно принять решение. Убеждая их, что они поступают правильно, вы даете им самое лучшее, что можете дать.
Признаки сдержанности
Речь идет о человеке с маленьким ртом, тонкими губами, глубоко посаженными глазами и прижатыми к голове ушами. Он замкнут и не навязывает свое мнение. С таким человеком никогда не знаешь, что у него на уме. Не думайте, что он соглашается с вами, когда кивает головой: это просто знак того, что он вас слушает.
Верхняя губа толще нижней
Вам важно быть искренним. Для этих людей важно не то, что вы говорите, а то, какой вы человек. Излишне напыщенная презентация может показаться им фальшивой. Расслабьтесь и будьте собой.
Дополнительные сигналы
Как можно определить, убеждают ли человека ваши слова? Рассмотрите нижеследующие характеристики. Не менее важно следить за теми сигналами “раннего оповещения”, которые указывают на негативное отношение к тому, что вы предлагаете. Описание относится не только к сфере торговли, но для большей ясности и простоты тот, кто воспринимает информацию, именуется покупателем, а тот, кто ее излагает, — продавцом.
- Нижние веки покупателя округлены. Это указывает на готовность выслушать информацию, прежде чем выносить решение.
- Жестикуляция покупателя открытыми ладонями или чуть согнутыми и обращенными в сторону, продавца. Это жест согласия.
- Расслабленная поза или расслабленное выражение лица покупателя. Помните, мышцы напрягаются, когда мы ощущаем угрозу или замыкаемся в обороне.
- Жесты покупателя и выражение его лица согласуются с его словами. Покупатель кивает головой, говоря “да”, улыбается и смеется.
- Движения тела покупателя и продавца синхронны. Следите за тем, синхронны ли жестикуляция или движения тела покупателя вашим жестам и движениям.
- Покупатель становится откровеннее. Замечайте, когда покупатель начинает высказывать свои мысли и с большей готовностью делится своими чувствами.
- Покупатель не отводит глаз и выглядит открытым и полным энтузиазма.
- Покупатель потирает подбородок. Хотя это может означать, что он не уверен в себе, это может быть также сигналом, что покупатель подсознательно признает опыт или авторитет продавца.
Негативные сигналы
- Остерегайтесь улыбающегося лица при прямых нижних веках. (Нижние веки пересекают глаза по прямой, частично закрывая радужку, и морщины под глазами как будто исчезают.) Это может указывать на внутреннюю настороженность и даже сдерживаемый гнев.
- Замечайте застывающие в напряжении вытянутые пальцы. Этот жест предупреждает окружающих, что они должны держаться на расстоянии. Он также телеграфирует: “Я от своей позиции не отступлю”.
- Замечайте скованные позы, вроде рук, напряженно сложенных на груди, или застывшего выражения лица. Когда это сочетается с неподвижностью тела или, напротив, резкими движениями, воспринимайте это как предупреждающий сигнал, что покупатель не спокоен и не доволен.
- Другие негативные сигналы включают: покупатель потирает под носом указательным пальцем, потирает лицо или шею, тянет себя за волосы.
- Остерегайтесь несогласующихся жестов, например, когда покупатель отрицательно качает головой, говоря при этом “да”. Это часто сигнализирует о затаенном внутреннем конфликте.
- Указания на нежелание иметь с вами дело: покупатель складывает руки на груди, скрещивает ноги и отворачивает их от продавца, поворачивает ноги к выходу, отводит взгляд, поворачивается к вам спиной.
Осознание того факта, что каждый жест, каждое выражение лица, каждое движение тела являются указанием на некую затаенную мысль или чувство, безмерно усилит ваши коммуникационные навыки. Наблюдая за жестами и телодвижениями, обращайте внимание на общий контекст ситуации. Спрашивайте себя, что происходило или что говорилось, когда был сделан тот или иной жест. Это позволит вам проникнуть в не выражаемые явно чувства и мысли собеседника.
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Комментариев нет:
Отправить комментарий